網絡營銷：微笑天使的攻略
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| (發布日期：2008-6-4 13:51:41) 來源：www.manaren.com |
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“客戶未來想做成他們國家的NO.1，那我就要協助他做到他們國家的第一。”
“我想用數據來描述一下。2005年格美淇出口額為零，到現在已突破1.5億元;當時企業規模很小，到2008年我們會有一個20萬平方米的工業園;以前外貿部只有1個人，到現在有8個人，2008年會增加到20個人。這就是電子商務的力量，他改變了我的命運，企業的命運。”滿堂掌聲，滿堂彩!一個熱情洋溢的小姑娘的演講，讓大會堂里幾千個網商熱血沸騰。而說出這番話的廣東格美淇電器有限公司的出口部經理何梅正是2007年阿里巴巴十大網商得主之一。
“醫生銷售法”
2005年5月，格美淇還沒有一個國外客戶。兩年后，格美淇的客戶已經遍布世界，年采購額達到1.5億元，這些客戶全部是何梅通過網絡聯系來的。她的客戶其實每天都用同樣的郵件向世界上生產同樣產品的企業在發送詢盤，格美淇是如何從中脫穎而出的?何梅透露了她鉆研多時的“醫生銷售法”。
所謂“醫生銷售法”，是指一個銷售人員，應該像醫生一樣去了解你客戶的“病情”，給他們開出正確有效的“藥方”，這樣就能得到他們的信任，他們自然樂意和你做生意。不是推銷自己的產品而是提供給客戶適合的產品，這個“醫生銷售法”有點意思。
何梅表示：“在網上和客戶聯絡，首先我會簡明扼要介紹我的公司，把主題突出來，讓客戶一目了然就知道公司的一個大概情況。其次，我利用咨詢式的銷售技巧，就是“醫生銷售法”來循序漸進。在運用“醫生銷售法”之前必須要有以下三點特質：有專業知識，有行業道德，關注客戶的利益，替客戶著想，多問問題。”
何梅的理論原理很簡單：當一個人去看醫生時，醫生做的第一件事情就是做“檢查”。作為一個咨詢性的銷售人員，你的“檢查”就是和客戶“面談”。醫生會做的第二件事就是“診斷”，也就是你對客戶說“我有解決方法了”。然后就是“開處方”，即建議采取的“行動”。何梅得出結論：我們要成為客戶的醫生，這樣他才會相信你，也就是“開開心心”地把錢給你，因為他希望自己的“病”快好!
相對參加展會企業急于抓住客戶的心態，利用網絡的便利讓何梅能從容地試驗自己的“醫生銷售法”。經過半年的準備，何梅終于在網上迎來了第一個客戶。這是一位西班牙客戶，對方的口氣很大，在郵件中說：“我可以在一個星期里采購10個柜的熱水器。”這可不是小數目，采購金額達到300萬元人民幣。這種口氣大的詢盤在互聯網上并不少見，但他是真是假?公司的同事都認為這樣的單子多半不太可靠，何梅卻本著生意人應有的心態，很認真地對待這個詢盤，她與客戶在網絡上用心聊天，查詢對方公司資質，確認了這是一家有實力的公司，對方的采購計劃是真的。“我的基本原則是專注，這個客戶是第一次向格美淇發出詢盤，他以前有沒有從中國進口過這種產品?他一年的購買力有多少?他的銷售手段是什么?他需要我們怎樣的配合和支持?這些都是“診斷”中需要了解的情況。”何梅說。
何梅用了一個星期的時間，不斷地從客戶利益的角度去為客戶想問題、問問題，而為了能處理客戶的回復，適應客戶的時差，她只能在每天的后半夜工作。這讓客戶很感動，漸漸地奠定了對何梅的信任與了解。她的真誠與熱情終于打動了客戶，客戶說要到她的公司實地考察，結果，客戶只到她的公司呆了30分鐘就完成了整個考察過程。當談到價格問題時雙方產生了分歧，何梅耐心地為客戶提供幾乎所有同類產品的性能、價格等參數的對比，最終客戶在了解到她的產品雖然進價要略高于同行的產品，但因產品在等級上有優勢，自己的利潤也比經營其他產品要高之后選擇與格美淇合作，這張價值500萬元的訂單，也是何梅加入阿里巴巴中國供應商半年后的第一單。
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