以推進配件產業化來完善對整車用戶的服務，通過服務來進一步拉動整車的銷售，這是中國重汽首創的“配件產業化”的核心思想。 

　　2006年初冬的一個清晨，沈陽的運輸戶老劉正要出車，發現自己購買的中國重汽HOWO底盤的一個小零件需要更換。

  　要在以前，像老劉這種已過三包服務期的車，隨便就在路邊店買個零件換上了。去年，離老劉所住小區不遠處開了一家中國重汽“親人”配件的專營店，這兩天他家樓下一家銷售重型車配件的門面房也辟出柜臺專賣“親人”配件，現在，老劉能以非常合理的價格在這兩家店買到正宗的、所需要的HOWO配件。 

　　“以前在一些維修店買件，真的少，假的多，小零件還好，換上稍微難買的部件，價錢能翻兩三倍，質量也不敢保證啊。”老劉咧嘴一笑，“現在好了，中國重汽‘親人’配件都是原廠件兒，買起來方便，價格合理，還都有防偽標識。” 老劉所說的“親人”配件指的是中國重汽對用戶提供的、用于“親人”服務、包括三包內服務和三包外維修的專用配件。  

　　事實上，從11月27日起，在沈陽像老劉這樣需要購買配件的用戶還有一個新的去處——中國重汽“親人”配件沈陽銷售中心，作為中國重汽“親人”配件的區域銷售中心，它面向東北三省及內蒙古東部，不僅很好地滿足了用戶對正宗配件的需求，對于這一地區售后服務所需備件的供應也起到了強有力的支撐。 

　　“現在遼寧地區沒有出現一例反映配件供應不足的投訴。”中國重汽集團副總經理王文宇告訴記者。 

　　老劉只是去年以來中國重汽推進配件產業化進程的眾多受益者之一，沈陽也只是這一進程中比較具有典型意義的城市，隨著被命名為“親人”的配件專營網絡在全國迅速鋪開，越來越廣泛的區域、越來越多的整車用戶開始感受到來自中國重汽強大的配件服務支持。 

　　首創配件產業化模式 

　　11月27日，沈陽。來自東北三省的200多位重型汽車經銷商或配件經銷商出現在中國重汽“親人”配件沈陽銷售中心開業典禮上，與此同時，這還是一場“親人”配件網絡的推介會，當很多人第一次聽到中國重汽“配件產業化”模式的時候，感到很新鮮。 

　　事實上，上述可供老劉購買配件的三個網點：銷售中心、專營店、銷售店正是中國重汽“親人”配件網絡的三個組成部分，實力和規模依次由強到弱，統歸中國重汽集團卡車公司配件部進行管理，這就是中國重汽實現配件產業化的重要載體。 

　　重組以來實現快速發展的中國重汽在今年重卡市場需求不穩定的情況下，前10個月銷售整車49745輛，增速為45％，市場占有率達21.5％，就是這樣一個快速前進的企業，在行業內首創“配件產業化”模式，其背景和用意何在？ 
  
　　于有德，中國重汽集團濟南卡車股份公司董事總經理，“親人”配件網絡管理部門配件部的負責人，對于中國重汽配件網絡建設的起因，他告訴記者：“中國重汽取得了很大成績，但在發展的同時，越來越感覺到，產品不僅要性能好、質量優、價格合理，更需要一個強大的配件供應保障體系，否則真正服務用戶、為用戶創造價值的目標很難實現。”  

　　“現在中國重汽社會保有量大概18萬輛，預計2010年能達到40萬輛，這就加大了售后服務的工作量。”于有德坦承，在配件網絡建設之前，配件供應已影響到了整車銷售，由于沒有固定部門對配件進行系統和規范管理，中國重汽重型配件市場比較混亂，品種眾多，質量千差萬別，用戶和商家在進行選擇時，眼花繚亂、不得要領，結果往往是花了高價買了不合格的配件，車輛越修越差，出勤率變得越來越不理想，用戶最終抱怨的是整車生產廠家。 

　　“大家會說你的車名不符實，最終影響的是中國重汽整車銷售和品牌形象”，于有德說，中國重汽要做強做大，必然要求售后服務向產業化方向發展，提升整車服務，使整車用戶能夠非常方便地買到原廠的配件，讓用戶知道如何購買以及如何分辨原廠裝配件，更好履行中國重汽一步到位、步步到位的銷售服務承諾，“在這種情況下，去年7月份，集團公司就在卡車公司下設配件部，對中國重汽配件進行銷售，對配件網絡建設進行規劃和管理，但我們最終目的是為整車用戶更好地服務，而非贏利。” 

　　在王文宇看來，在卡車公司下設配件部是最好的選擇，因為“集團公司所有外購件的采購都在卡車公司”，同在一套體系內，就有效地防范了因利益和扯皮問題造成的效率低下。 

　　由卡車公司配件部進行配件管理，統一采購，然后由其在全國規劃成立銷售中心、專營店、銷售店，走配件產業化的模式，這是中國重汽的首創，這種模式帶來的好處也顯而易見。 

　　“售后服務體系中的備件和社會化的配件是兩條線，目的都是提高整車服務，配件的社會化和產業化是整車銷售發展的保證，只有這樣，才能為用戶提供質優價格的配件，保證車輛的正常運行。”王文宇表示通過配件產業化來完善給用戶的服務，用服務來拉動整車的銷售，這是中國重汽配件產業化的核心思想。 

　　與配件經銷商共贏 

　　“如果按照當前的中國重汽整車保有量1萬輛來計算，整個配件需求量接近30多個億，可以想像這里的潛力有多大。”中國重汽濟南卡車公司副總經理魏峰表示。 

　　事實上，11月27日這一天聚集到沈陽的經銷商們已經敏感地嗅到了利潤的氣息。配件行業所待挖掘的巨大金礦與中國重汽一再強調自己不以贏利為目的、不追求過高利潤的指導思想已經讓他們中的不少人開始動心。“回去后我就寫申請，開辦一家銷售中心。”一位與會的姓朱的女士告訴記者。 

　　“與配件經銷商實現合作共贏”是中國重汽配件網絡建設的落腳點，對于經銷商來說，“贏”是贏得利潤，對于中國重汽來說，“贏”是通過配件供應貨真價實、方便及時、價格合理的服務來贏得用戶的信任和口碑，從而進一步拉動整車銷售。 

　　問題是，中國重汽給它的合作伙伴們什么樣的“寶鍬”去挖這個金礦？ 

　　“我們為‘親人’配件的經銷商提供了非常強有力的支持平臺”，于有德說，“第一，‘親人’配件是中國重汽‘親人’服務的重要組成部分和延伸，我們把‘親人’配件作為品牌來經營；第二，提供全方位的服務支持，配件部目標就是要成為用戶和經銷網絡的大后方；第三，配件部對‘親人’配件供應渠道和銷售渠道進行了嚴格的管理和控制，保證用戶能夠拿到品質好、價格合理的配件，保障經銷商獲得充足快捷的資源和科學合理的市場資源；第四，有一系列的價格、結算、商務政策支持，保證讓經銷商有事做，有錢賺。”  

　　中國重汽的推進配件產業化的決心和誠意很快化為看得見摸得著的成果，從去年7月份到現在的一年多的時間里，中國重汽在全國設立了1家銷售中心、115家專營店和415家銷售店，月銷售額也從最初的10幾萬元發展到現在的3000多萬元。 

　　“我們現在只是起步，這個市場還有巨大的發展空間。”于有德告訴記者，為進一步滿足整車用戶對配件的需求，中國重汽已經規劃出了一個未來3年的配件戰略布局：2006年實現2個億的銷售收入，完成銷售網絡的全國戰略性布局；2007年實現4個億的銷售收入，建設完成區域銷售中心；2008年，整合服務職能，形成完善的備配件保障系統，進一步提升服務效率和職能，對整車售后業務提供周到的全方位的支持。 

　　“隨著中國重汽的不斷發展，我們的配件產業化會進一步推進，網絡會越來越壯大、越來越規范，我們將盡最大努力為合作伙伴創造價值，合作共贏，共同發展。”于有德說。